当你在进行批量采购的时候, 你想知道该怎么去谈价格, 你会发现有九成的人都在一上来就开始直接砍价数, 结果砍完了之后供应商就咬咬牙选择不再报价, 然后交易就黄掉了, 真正能够拿到好价格的办法, 依靠的并不是靠你的嘴皮子厉害去说, 而是靠你有能力去算账。
开口前先把用量算实
不要一开口就说是“五千张石膏板”这样随便报数。你应该把施工图画开来看, 然后计算面积乘上损耗率这个数值, 如果是常规裁切的话, 一般考虑5%到8%，要是异形造型的话就要考虑10%到15%了。
龙骨这个东西更要仔细算一算, 主龙骨的间距是90厘米到120厘米, 副龙骨的间距是30厘米到40厘米, 因为间距不一样, 所以吨位会有很大的差别。如果量报虚了, 后面再补货的话单价就更高了, 但是如果量准了和甲方谈判的时候才会更有依据有一个锚点在其中。
把报价拆四块再谈
供应商所报出的那个到工地价, 它是一个打包在一起的总数, 如果不把这个单子拆开来看的话, 大家就弄不清楚具体的钱都用在什么项目上了。
| 成本项 | 参考占比 | 谈判抓手 |
|---|---|---|
| 原材料 | 60%~70% | 问清基材批次，普通型与耐水型价差写进合同 |
| 加工包装 | 8%~12% | 定制切割、打包方式可单独谈 |
| 物流 | 10%~15% | 自提还是送到工地，合肥周边走专线能压价 |
| 账期税费 | 5%~10% | 月结60天比现款多摊3%~5%成本 |
关于原材料这一部分的内容, 基本上是不可能砍下去的。而真正的可以让你去施加压力从而把利润抠出来的地方, 其实是在物流环节以及资金账期这两个方面。
拿量换价，别只喊"我量大"
在进行批量采购的商务谈判时, 定价的核心关键在于如何合理呈现采购规模。供应商其实并不畏惧真实的巨大采购量, 他们担忧的是虚假的数量炒作。
正确的执行策略应当是: 在合同中明确写出分批交付的具体节奏, 例如分三期送达, 每期间隔设定为四十五天；同时把月结周期明确写入合同条款；此外，建议将多种不同品类捆绑在一起进行统一议价操作, 比如龙骨产品、石膏板材、检修口配件以及膨胀螺栓等物资打包商议。
SKU即最小存货单位的种类数量越多, 供应商所保留的让利空间就越大。如果仅仅针对单一品类强行压低价格, 供应商通常缺乏足够的动力予以配合。
价格别一次锁死
工装这个项目的周期是很长的, 市场的材料价格会发生波动, 这个东西是你没有办法完全控制住的, 处理这个事情的办法是, 双方约定好锁定三个月的一个固定单价, 对于每一批次的送货数量, 允许有上下百分之十五的浮动空间, 如果超过了这个范围的部分, 就需要按照那时候的市场价格来进行补差价, 这样做的好处是你这边并不担心价格会上涨, 另外一边也没有必要去积压大量的库存, 这是一个互相让步的结果。
谈到怎么谈批量采购的价格, 归根结底其实就讲这么一句话, 那就是只要你把账算得比对方更细, 人家就没法对你糊弄了事。
还有像合肥本地的现货情况、仓储配送环节、以及工程配货能不能按时跟上等等这些问题, 也都是必须摆在桌面上来讨价还价的条件所在, 这是因为配送的半径短了、周转的速度快了, 节省下来的那些实际上并不会体现在报价单上面的隐性成本, 这部分利润是直接会被实实在在地吃掉你的。
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